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  我了解到，果子熟了2023年营收接近10亿元，2024年预计实现破20亿元营收。对于上述消息，我向果子熟了求证，果子熟了不予置评。

  这一评价依据来自于数据调研公司马上赢披露的数据：2023年12月—2024年11月，在无糖茶领域，从市场占有率来看，前五名是东方树叶、三得利、康师傅、果子熟了、统一。

  上述前五名中，仅三得利是外国品牌，它是无糖茶先行者，于1997年进入中国大陆市场，切切实实推动了中国无糖茶市场的发展。

  2004年，统一旗下无糖茶品牌茶里王进入中国大陆市场，但销量惨淡，于2011年退出中国大陆市场。2019年，茶里王回归。

  今年3月，统一董事长罗智先在内部会议上说：“无糖茶不是什么新鲜的产品，中国大陆无糖茶第一个产品是统一推出，不过去年无糖茶大卖，下起倾盆大雨，但统一身上却是干的，这真的蛮尴尬的。”

  一个月后，统一推出无糖茶新品“春拂绿茶”，公司称这款产品在3个月内实现近2亿元销售额。

  正是在2011年，农夫山泉推出无糖茶品牌东方树叶。尽管它“刚上市就滞销”，但靠着农夫山泉创始人钟睒睒的耐心、决心，以及农夫山泉成熟的渠道网络，在坐了长达12年的冷板凳后，终于从 “最难喝饮料” 变为无糖茶市场占有率第一品牌。

  据尼尔森报告，去年在无糖茶领域，东方树叶销售额同比增速最快，超过147%。

  东方树叶上市一年后，康师傅推出无糖茶产品“本味茶庄”，但很快消失于市场。2020年，康师傅推出两款无糖茶产品——“冷泡绿茶”“茉莉花茶”。今年上半年，它推出无糖茶高端品牌“茶的传人”。

  2023年8月，果子熟了推出无糖茶产品，它是真正的后来者，却以“一击即中”的姿态第一次在细致划分领域摘到了果实。

  2021年9月，我第一次知道果子熟了。当时很多消费投资人向我提起这个案子时，都说它是“小元气森林”、“下一个元气森林”，核心原因主要在于它的多款产品都有元气森林的影子。

  早在2017年，元气森林就推出了无糖茶产品“燃茶”，但真正让其爆火的是一年后推出的“0糖0脂0卡”气泡水。2019年、2021年，元气森林分别推出乳茶和“外星人电解质水”。 “0糖0脂0卡”气泡水、“外星人电解质水”是其单年销售额破10亿元的两款大单品。

  2020年4月，果子熟了以气弹苏打气泡水系列切入饮料市场，随后两年推出果汁气泡茶、柠檬茶、即饮奶茶、电解质饮料等产品，但市场表现都一般。目前，果子熟了没有再销售气弹苏打气泡水系列。

  事实上，“0糖0脂0卡”气泡水的跟进者并非只有果子熟了，比如：喜茶在2020年7月推出了“喜小茶瓶装厂”气泡水，农夫山泉在2021年上半年推出果味苏打气泡水。

  元气森林的两大标签是“互联网打法”和“营销投入大”，其创立者唐彬森来自游戏行业，在前几年的新闻媒体报道中，多以野心勃勃、财大气粗、坦率、直接的“跨界闯入者”形象出现。

  唐彬森如此理解“互联网精神”：一是对使用者真实的体验的极致追求，比如他引入AB测试以及NPS（净推荐值）、留存率等概念；二是尊重人才，他观察到如今很多快消品公司开始推行股权激励，并部分参照网络公司的人才标准招聘、培养知名高校毕业生。

  因唐彬森对外热衷于谈论“互联网打法”，这就容易让人误以为元气森林起家于线上，但其实它最初是从北京、上海的罗森便利店开始铺货。

  早期其融资并不顺利。2017年5月，在成立一年后，元气森林进驻天猫，第二年“双11”就冲到了天猫水饮品类的第9名。2019年“双11”，元气森林超越可口可乐，位列天猫水饮品类销量第一，此后在新闻媒体报道中频见其融资消息。

  有了资金支持后，为了快速提升品牌知名度，唐彬森采取了一系列“猛操作”：抓住小红书、抖音等新兴平台的流量红利，大量投放广告；邀请明星代言；赞助热门综艺娱乐节目；与分众合作投放电梯广告……

  这样高举高打的“流量打法”，我在2022年以后的霸王茶姬身上也看到了，它对于抢占用户心智是有作用的，但也带来一个问题：当它遇到瓶颈后，很多人只记住了它“重营销”，完全不提它在产品上的探索。

  2021年底，元气森林估值高达150亿美元（约合950亿人民币），加上同年实现约73亿元营收这一成绩，它成了新消费品牌中最耀眼的存在。

  但经历快速地增长后，元气森林在2022年遭遇阵痛：气泡水增长乏力；在线下面临可口可乐、百事可乐、农夫山泉等饮料巨头的围剿；库存高企；销售体系混乱；高管贪腐……

  正是在这一年，唐彬森真切意识到饮料行业是“慢行业”，需要向传统消费品公司学习，特指经销商体系的搭建。近两年，他多次将“浪子回头”挂在嘴边，新闻媒体报道中的他也以谦卑形象示人。

  就在不久前召开的经销商大会上，唐彬森再次提出要向优秀的快消前辈学习：产品创新，向三得利学习；品牌创新，向宝洁学习；终端建设，向农夫山泉学习（踏踏实实做终端，踏踏实实带队伍）；费用分配，向东鹏学习（对用户高质低价，把费用花在刀刃上）。是的，他没有提两乐的名字。

  成立两年后，元气森林借助天猫崭露头角。但当果子熟了进入饮料市场后，传统电子商务平台的流量红利已经消退，在新兴电子商务平台它也没有贸然行动，而是从占据中国食品饮料行业80%销售额的线下渠道做起，进一步说，即是先攻克元气森林已验证的便利店渠道。

  彼时，全国便利店门店数迅速增加，乳品、饮料是其销售增速排名前二的品类，它适合测试饮料新品，其背后所属的年轻白领客群，也是新锐饮料品牌锚定的花钱的那群人。更重要的是，相较于商超、食杂店等，这是传统饮料巨头尚未抽身顾及的地方。

  在便利店，果子熟了和元气森林争抢冰柜牌面（最佳视线区域是第二层和第三层）。自2020年起，元气森林学习可口可乐、百事可乐、农夫山泉等传统饮料巨头，在街边便利店、小卖部、地铁站、火车站等渠道投放自家冰柜。果子熟了暂时还没有走这条“老路”。就在近两个月，娃哈哈和统一已带头提前打响明年的“冰柜大战”。

  进驻便利店后，果子熟了也抓紧进入大型卖场、夫妻老婆店等渠道，团队在线下作战时展现出了极强的执行力。公司通过布局线下渠道积蓄力量。

  与元气森林相比，果子熟了从创立之初便投入最多精力布局线下渠道，这在当时看来合时宜的选择，如今让它显得与众不同——一家尊重“传统”、尊重行业规律的新锐新料品牌。在第一次知道果子熟了时，有消费投资人告诉我，它曾在8个⽉内拓展120个优质经销商，单⽉收⼊破千万元，已盈利，现金流健康。

  从2020年至今，果子熟了获得了三轮融资，投资方有天图投资、惟一资本、东方创投、启承资本、微木资本、三七互娱创投基金、五源资本，三轮均未披露融资金额。据我了解，最新一轮融资来自五源资本，它是茶颜悦色的投资方，去年上半年在果子熟了案子上下注了数千万美元。

  至少从去年起，果子熟了不缺钱。它在等时机，等一个值得投入大笔营销预算的超级品类。

  2023年，放到宽泛的饮品行业来看，最引人瞩目的企业当属东方树叶和霸王茶姬，霸王茶姬甚至自比“现制版东方树叶”。无论是升级产品原料，还是打品牌营销，两家企业都合力带动了年轻人关注饮品的健康属性。

  果子熟了将500ml的“茉莉龙井”作为首发产品，它也是公司目前已推无糖茶产品中销量排前三的口味。据鲸参谋，京东2023年度热销饮料是“东方树叶茉莉花茶500ml*15瓶”。霸王茶姬“伯牙绝弦”的茶底是茉莉雪芽（茶坯为福建烘青绿茶），它是茉莉绿茶的一个品种。

  原模原样复刻东方树叶和三得利，无法在货架上吸引年轻人的注意，于是果子熟了首先在包装设计上花了巧思。这正是霸王茶姬和东方树叶做出差异化的关键环节。

  很长一段时间以来，日本流行的无糖茶都采用深色瓶体设计——用塑料薄膜裹住瓶身，原因主要在于茶叶萃取物见光容易氧化，而氧化后的茶汤会变色，它不想引发饮料“变质”的误会。

  东方树叶率先采用了半透明瓶身设计，在瓶体两侧可看到清透茶汤。它敢这么做，是因为有保证茶汤口感的工艺做支撑，这一工艺已在2011年申请专利。

  背靠国内渐趋强大的茶饮料供应链，在东方树叶的基础上，果子熟了向“透明化设计”又迈了一步：一方面改圆瓶为方扁瓶设计；另一方面在瓶身正面，仅留给包装纸约一半面积，如此一来，消费者能更直观地看到茶汤，进而对品牌产生信任感。

  去年8月12日，在果子熟了“茉莉龙井”上市12天后，霸王茶姬上线款饮品的热量信息，这是新茶饮“原料透明化”的体现。

  在包装设计上，果子熟了也有不变的一面。它保留了三得利的做法，也就是突出品类名称，比如将“茉莉龙井”、“栀栀乌龙”等产品名字以大字形式印在包装上，弱化品牌Logo。一提到乌龙茶，很多用户首先想到三得利，想到三得利的包装。果子熟了想用这种方式在用户处建立“品类即品牌”的认知。

  不过，决定饮品复购率的第一因素是好喝与否。考虑到要攻下低线城市，果子熟了推出了偏甜的无糖茶产品。据马上赢，今年4月—5月，果子熟了“栀栀乌龙”挤进了无糖茶TOP 15 SKU，是唯一一款不属于农夫山泉、三得利的产品，也是唯一一款添加了代糖（赤藓糖醇）的产品。

  无糖茶难逃“价格战”，农夫山泉、三得利、果子熟了“卷”起低价都丝毫不示弱。在线上渠道，以天猫旗舰店举例，综合所有规格来看，三得利售价最低，农夫山泉次之。早在去年下半年，就有小红书用户晒图称，在一些超市里，三得利乌龙茶（500ml）已降价至3.8元一瓶。果子熟了在线下渠道也够“狠”，在今年下半年，2瓶500ml任意口味无糖茶卖到7元。

  我认为，果子熟了这股狠劲在今年的品牌营销上展现得淋漓尽致。同样是后来者，霸王茶姬在去年的崛起必然对果子熟了团队有刺激。无糖茶品类尚有热度，眼见传统饮料巨头已摆出大干一场的架势，而自己有钱，线下渠道也铺到某些特定的程度了，何不以饱和式广告攻势快速占据无糖茶品类心智？换言之，元气森林的营销打法再来一遍。

  提升经销商信心最简单、朴素的方法，就是找兼具流量和国民度的明星担当代言人。今年5月，果子熟了官宣杨紫为其无糖茶系列新产品的代言人。接着，果子熟了赞助热门综艺娱乐节目《再见爱人第四季》、电视剧《清明上河图密码》，在分众投放电梯广告，还在北京、长沙、武汉等城市的高铁及地铁站投放广告。

  无糖茶是果子熟了渴望已久的胜仗，这一仗让团队找到了快节奏作战的感觉。今年8月，我在一则独家新闻中写道，元气森林“自在水”2024年销售额预计破10亿元，它于去年2月上市，定位中式养生水。两个月后，果子熟了陆续推出中式养生水、轻乳茶和果汁产品。

  产品需求增加，促使果子熟了自建工厂。12月26日，果子熟了全国首个自建工厂在湖南株洲经开区竣工投产，它将成为企业的产研创新中心。我注意到，元气森林和果子熟了分别在成立四年、五年后拥有首个自建工厂。

  面对大众消费者，果子熟了敢花钱了，不再“藏”了。但对于媒体而言，果子熟了仍然是一家低调的新锐饮料企业。

  行文至此，果子熟了创始人周灿该“出场”了。据我了解，周灿是90后，曾从事金融行业，后创立过几个奶茶品牌。自2019年至今，她没有接受过媒体采访，也没有在媒体举办的公开活动中露面，但透过果子熟了的产品策略和渠道策略，我可以感觉到她理性、谨慎的性格特质。

  饮料行业鲜见年轻女性创业者，另一个我能记住的90后创始人是孙梦鸽，其创办的好望水在2021年获得三轮融资，在2023年实现约7亿元营收。

  孙梦鸽最早的职业是模特，她自称草根创业者。去年11月，她在一档播客中说，想放弃时，刷朋友圈，看到经销商说希望让这个城市的每个人都喝上好望水，配图有一辆三轮车以及38度的温度备注，这让她倍感温暖。

  虽然周灿从未在公开场合喊过话，但她当然想赢，没有创业者不想赢。她一直在做事情。

  回到开头提到的20亿元营收，这是饮料行业常说的生死线，它意味着品牌已搭建好“还不错”的渠道体系，且具备了“还不错”的品牌认知度。

  “果子熟了”是一个意蕴丰富的名字。到了季节，果实自会落地，时间会让真正重要的事物沉淀下来。今年之于果子熟了是快速地增长的一年，2025年继续闯关。

  3 月 20 日，长江和记发布的财报中，这句看似轻描淡写的表述，成为李嘉诚团队最核心的 “自证”论据。多个方面数据显示，2024 年长和总营收 4766.82 亿港元，港口业务收入 452.82 亿港元，虽同比增长 11%，但在零售、财务投资等板块面前，确实显得 “微不足道”。

  3月26日，国家体育总局：周继红按国家相关规定办理退休手续。她曾力排众议让全红婵参加东京奥运会。（综合光明网、广州日报）

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